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蓝博士新型涂料有限公司

小区推广实战技巧

小区推广实战技巧



住宅小区是民用涂料,乳胶漆的主要目标消费市场,因此如何全面有效地做好住宅小区市场推广是涂料迅速提高市场占有率的工作重点。在蓝博士新型涂料公司(蓝之源水漆事业部)总经理王大鹏的规划下,公司在2018年初,在茂名市场进行住宅小区市场推广试点,经过一年的实践,在茂名市场取得了很好的效果,在装饰行业内具有了普遍的知名度和美誉度,在消费者群体中也具有了相当的口碑。下面根据茂名市场住宅小区推广实践经验谈谈如何进行涂料小区市场推广,与同行进行交流。

一、辖区内住宅小区的调查摸底

住宅小区的调查是小区市场推广的基础性工作,只有掌握了当地住宅小区的基本状况,才能有的放矢的开展小区市场推广工作。

在调查前要先进行规划,确定主要的目标小区,先高档,有影响力、号召力和人气旺的小区后一般小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划,包括时间、路线、联系人等,调查的主要内容包括:小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。

这个过程是一个很艰苦的过程。在调查结束后,根据收集的资料进行整理、比较、分析和筛选,选择那些适合我公司产品的中高档定位的小区和那些在区域内有代表性、有影响力和号召力的小区作为重点,一方面目标消费者集中,另一方面便于占领比较高的市场推广宣传位势,在有限的条件下集中精力抓大放小,然后壮大带小。逐渐由点到面形成覆盖。

二、小区关系的初步建立和跟进

小区推广业务关系的初步建立可以在小区倒计时进行。主要对象是物业管理处和售楼处。因此在小区调查时除调查的资料外还应该准备一些物品:产品宣传资料、小礼品、名片、协议书(指与信息提供者的佣金协议)及优惠卡(或VIP卡)。在初步建立关系后,可以通过他们获得其他小区和整个房产界的信息。建立初步关系是要抓关键人物,这样才有可能在实际工作中提供有效的信息。

关系的跟进在前2个月要保证至少1-2次/周的拜访频率,加深印象,也加深感情,让客户感到自己受到重视,从而促进他们积极主动配合公司的宣传推广工作,积极的派发资料和优惠卡,向业主推荐我公司的产品,并为公司其他宣传推广工作提供方便。

三、宣传推广活动的开展,立体造势

在小区可进行的宣传推广形式很多,可同时进行,也可单独使用。

1、由物业管理处或售楼处代发产品宣传资料和优惠卡,这是较普遍的方式,易操作;

2、捐助制作门牌号码或楼层标志牌,这种方式难度较大一些,要一对一的与物业管理处个别协商,效果较好;

3、捐助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟,这种方式物业管理处比较容易接受;

4、挂宣传横幅或小区保安处赠送广告太阳伞,在小区入口处或其他醒目的位置悬挂横幅标语,这种宣传方式要与小区签定发布协议,可能还要交一定费用;

5、小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动,这样可以与客户面对面的沟通,效果明显。

四、围绕小区紧抓家庭装饰公司,最大限度的促成销售

小区宣传推广是一种造势,但往往促进最后销售在很大程度上由于有装饰公司的介入,通过装饰公司促进销售就会事半功倍,由于装饰公司直接面对客户,掌握装修的在线信息,受客户的委托,为客户信任,具有很强的临门一脚的助销能力,因此必须围绕小区紧抓装饰公司。由于小区的宣传推广,这项工作做起来就顺利多了。

抓装饰公司关键在一个“利”字,这是与消费者推广的工作重点的不同之处,因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开:

1、首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策,从而制定有吸引力的政策,让装饰公司有利可图;

2、整理已经发生业务往来的装饰公司,逐个拜访,用新的政策激励稳固他们,保证他们忠诚不流失;

3、收集装饰公司的信息:

(A)扫街逐个进行记录、登记;

(B)通过装饰公司街头促销收集他的资料;

(C)通过电视、报纸;

(D)通过电话黄页;

(E)通过朋友介绍;

(F)通过小区宣传了解等;

4、对目标装饰公司逐个拜访,互通装修信息;拜访时要准备好物品如:产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP卡;

5、对有合作意向的装饰公司跟进拜访,抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等,不同的公司情况不一样,要善于观察。一般拜访3-4次就有业务意向,4-7次就会达成业务并成交;

6、通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传,争取更多的客户;

7、对已成交的装饰公司要及时兑现政策,让他们尝到甜头。

总之,做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司两头,充分全面了解情况,成为涂料和装修的行家。



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